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ENTREVISTA | FERNANDO PÉREZ

«Presumimos de no haber complicado nunca la vida a nuestros clientes»

Fernando Pérez es responsable de banca privada de Caja Rural en León

 

Fernando Pérez Gómez es el responsable de Banca Privada de Caja Rural en la provincia de León, y prevé duplicar las cifras de esta división de negocio en el horizonte de 2020. RAMIRO -

18/05/2018

m. j. muñiz | león

Con más de 200 clientes y la gestión de 50 millones de euros en la provincia, Caja Rural tiene la intención de duplicar las cifras de su departamento de Banca Privada en 2020. Fernando Pérez Gómez es el responsable del departamento en León, «un proyecto nuevo que además da apoyo a los directores de las 16 oficinas de la provincia». El próximo año habrá nuevas incorporaciones. «Estamos creciendo en la zona, y los clientes reclamaban esta división. Somos una entidad pequeña, pero damos servicios como cualquiera, con un portfolio de productos muy amplio y una estructura de asesores formada en venta de valores y sobre todo en fondos de inversión».

— Los fondos de inversión se han convertido en la principal herramienta de ahorro. ¿Seguirán esa tendencia, o los depósitos recuperarán terreno cuando vuelvan a subir los tipos?

— Para nada. Hace unos años el cliente conservador tenía unas preferencias claras, pero ante el entorno de tipos cero ahora están abiertos a escuchar otras propuestas. Aunque sean conservadoras, si ese es su perfil, aunque no asuma más riesgo, el enfoque es invertir su patrimonio en fondos.

— ¿En qué ha cambiado fundamentalmente el ahorrador durante estos años de dificultades económicas y volatilidad?

— Ahora el cliente está más formado. A raíz de todo lo ocurrido con las preferentes y productos tóxicos la regulación es mayor, y tenemos que ser muy profesionales y muy cuidadosos a la hora de elegir cómo asesorar a un cliente. El modelo actual le presenta varias alternativas y el inversor decide, pero se asesora de una manera global, no se recomienda un producto particular, como se hacía antes. Ahora tenemos que analizar a cada cliente, y en función de las necesidades que tenga personalizar las propuestas.

— ¿Cómo definiría el perfil del inversor leonés? ¿Es tan conservador como se presume?

— Es un poco más conservador que el de otras zonas del país, es na cuestión cultural, no responde a razones de otro tipo. Está claro que es una de las zonas en las que un mayor volumen de patrimonio ha entrado en fondos de inversión. Cuando el ahorrador piensa en fondos cree que tiene que asumir riesgo, pero hay fondos en los que se puede ser igual de conservador que antes, pero a través de nuevos productos.

— ¿Cómo está evolucionando el nivel de ahorro e inversión en la provincia, según su experiencia?

— Cada vez se ahorra más, va creciendo. El empleo que se va creando, aunque es de poca calidad, va ayudando a las personas que tienen capacidad de ahorro a acometerlo. En León se invierte poco en la empresa privada, en nuevas tecnologías; y clientes potenciales de banca privada se dirigen a bancos y entidades de fondos de inversión para rentabilizar sus ahorros.

— ¿A partir de qué nivel de inversión se accede al servicio de Banca Privada de Caja Rural?

— La Banca Privada de Caja Rural parte de una necesidad que nos están demandando los clientes. Estamos creciendo a un ritmo muy fuerte en estos últimos cuatro años en la provincia. La demanda era de un servicio más profesional para atender a los clientes con un capital más elevado. En la caja, a partir de un capital de 150.000 euros consideramos que pueden ser susceptibles del servicio de Banca Privada.

— ¿Qué peculiaridades tiene este servicio en su entidad, cuáles son sus rasgos diferenciales del resto?

— Como ocurre con toda la entidad, su principal característica es la cercanía. Somos una caja que presume de no haber complicado nunca la vida a nuestros clientes, con ninguno de los productos con los que ha habido problemas o con los que los clientes se sienten incómodos. Esa es una diferencia fundamental respecto a nuestra competencia. En León llevamos casi 20 años de cercanía con nuestros clientes, les hemos respaldado cuando lo han necesitado, sobre todo a las pymes. Y esa es la filosofía que queremos trasladar a la hora de ser administradores de los recursos de las empresas, o de los clientes que llevan con nosotros mucho tiempo. Con el servicio de Banca Privada queremos mostrarles que sus inversiones pueden estar aquí, somos una entidad que da un servicio excelente a su cliente. Siempre hemos estado con ellos, nos faltaba que confiasen en nosotros para gestionar su patrimonio. Y esta división nace con ese fin.

— Comercializan miles de fondos de más de 60 gestoras diferentes.

— Eso es una ventaja competitiva con respecto a la competencia, tenemos una independencia comercial que el cliente valora. Comercializamos nuestros fondos desde un gestor a nivel nacional que presta servicio a todas las cajas rurales. Y además podemos escoger lo mejor de cada casa, desde fondos nacionales a internacionales, por lo que cualquier cliente, por exigente que sea, tiene cabida en nuestra entidad.

— ¿Cuál es su estrategia para diseñar los más adecuados para cada inversor?

— Lo primero es conocer al cliente, no hay que ofrecer lo mismo a todo el mundo. Hay que ser transparente y conocer al ahorrador para componer su cartera, en función de su nivel de riesgo, necesidad de liquidez,... Si no es así el cliente no estará conforme con su cartera, y nosotros tampoco. Se hace un análisis de hasta dónde se está dispuesto a asumir riesgos; hay que tener en cuenta que en los tiempos que corren se puede hacer algo muy exclusivo con productos en cualquier parte del mundo. Estamos formando carteras muy individualizadas, la banca se especializa en tratamiento personalizado. A partir de 300.000 euros podemos hacer una cartera individual y exclusiva para cualquier cliente.

— ¿Los problemas con algunos productos de inversión han sembrado la desconfianza entre los ahorradores?

— Totalmente, ahora es mucho más reacio. La comercialización de todos estos productos, que llevan existiendo más de 50 años, es más complicada, a pesar de que con los fondos de inversión no han tenido durante estas décadas ningún problema. Pero nosotros entendemos la desconfianza, y nuestra misión es demostrar que hoy existe profesionalidad, y una regulación que impide comercializar productos a quien no la cumpla. Por eso ahora tienen que estar mucho más seguros y con un conocimiento mucho más importante de lo que contratan.

— ¿Considera que las medidas adoptadas para adaptar el perfil de riesgo a los conocimientos de los clientes son suficientes?

— Creo que sí. Nos obliga a tener buenas praxis a la hora de asesorar y de comercializar. Son normativas densas y extensas, a veces pueden parecer farragosas para determinadas culturas financieras, pero el objetivo es que el cliente esté protegido, y en las entidades financieras lo vemos como algo necesario.

— La relación con los clientes es ahora fundamentalmente a través de las nuevas tecnologías, ¿es así en mayor medida en la Banca Privada?

— Las nuevas tecnologías tienen que estar presentes, pero el asesoramiento personal no puede sustituirse por canales tecnológicos. La confianza que da una entrevista periódica con un cliente para ver cómo están sus posiciones no se puede sustituir por las nuevas tecnologías; está claro que tenemos que apoyarnos en ellas para la transparencia y la información, para que el cliente siga su cartera al instante; pero tiene que ser complementario porque la relación personal es fundamental. Y ese es el fuerte de Caja Rural, la relación cercana que no queremos perder con el cliente.