La parábola de los cupos

enóloga

Hay una estrategia de venta más vieja que la tos, que consiste en reafirmar la calidad de un producto diciendo que no queda o que hay poco. Esta estrategia es la misma que apela a nuestro afán de distinguirnos para conseguir prestigiar y por tanto vender un producto, el que sea. Para ello, se acude a la premisa de que no te puede proporcionar todo lo que quisieras porque hay tanta demanda que no quieren dejar de atenderla. En el vino, este sistema se traduce en cupos.

Cuando uno tiene un cupo de un vino y significa que tiene derecho a comprar un número determinado de cajas de ese vino al año. Y ni una más. El que no tenga cupo, no tiene vino. El cupo se adquiere con paciencia, tesón y algún que otro enchufe.

Vender el vino por cupos es el sueño de cualquier productor. Sin embargo, en España este privilegio está reservado a Vegasicilia y poco más. Por no decir, nadie más. Al resto de las casi 4000 bodegas españolas les sobra vino o al menos no les falta. Y menos en estos tiempos...

Pero volvamos a los cupos, que es mucho más agradable que la crisis. En Francia, y especialmente en Burdeos, este sistema está plenamente consolidado para los grandes Ch¢teaux, que producen vinos carísimos con una reputación de más de 200 años.

Además del carácter exclusivo, el sistema de cupos permite regular la variación de los precios en función de la añada. Así ni las añadas excepcionales serán tan caras ni tan duras las caídas de un mal año. Verán por qué.

Estarán de acuerdo que nadie se gastaría una fortuna en una añada mala de cualquiera de estos super- vinos. Pero es que si no utilizas tu cupo un año, lo pierdes para el año siguiente. De este modo, el comprador se ve forzado a adquirir estos vinos más mediocres para no perder su derecho de compra al año siguiente. También es cierto, que una mala añada no es culpa de las bodegas, sino de la caprichosa meteorología; y no es justo que ellos paguen los platos rotos.

Al contrario, en una buena añada, conseguir una sola de estas botellas excelentes sería inalcanzable porque la demanda se dispararía. Ese año, la bodega, en un gesto de generosidad, aumenta sólo ligeramente el precio de su joya. Así que ya sabéis para que se inventaron los cupos, para poner freno a los desmanes de la meteorología.

Lo que ocurre es que estas fantásticas botellas están reservadas para los mejores; los mejores compradores, claro. La bodega reserva un trato especial a los fieles a la marca, los que la apoyan año tras año, independientemente de la clasificación de la añada y que ven recompensada su paciencia y su colección de botellas, el año de la cosecha excepcional.

Entonces, la bodega les permite comprar su cupo de esa rareza extraordinaria a un precio, digamos, razonable. Mientras que otros compradores más díscolos, aquellos que no apoyaron con su compra la mala añada sino que la abandonaron a su suerte, se quedan sin poder conseguir la adquisición soñada: a las puertas del cielo. Como una parábola. Ya ven.

Con cupos o sin ellos, no pierdan la oportunidad de, al menos, una vez en la vida probar uno de estos vinos. Y ya me dirán si de verdad tocan el cielo.