«La internacionalización no es una elección, es una obligación empresarial»

«El objetivo de las empresas es la supervivencia, y eso a largo plazo pasa por crecer. Y para eso necesitan internacionalizarse». Y competir con las sociedades del exterior que llegan a «arañar parte del negocio de la zona core de las empresas locales». Según Valbuena, «la internacionalización no es una elección, es una obligación para no desaparecer».

En este proceso se requieren cuatro puntos principalmente. El primero, la planificación: «Es frecuente que las pymes aborden su salida al exterior de forma un tanto desordenada, lo que puede llevar a cometer más errores de los necesarios». Por eso las empresas tienen que comenzar el proceso realizando un análisis de sus fortalezas y sus debilidades, y afrontándolas. «Es necesario contar con un argumentario de ventas que ponga el acento en la diferenciación; y muy importante también detectar en qué mercados existen mayores potencialidades para centrarse en ellos».

Porque la internacionalización exige invertir muchos recursos, es un proyecto a largo plazo. Por eso «requiere perseverancia, los resultados llegan después de trabajar mucho. Hay que insistir, los contactos iniciales no siempre fructifican, y eso no puede llevar al desánimo».

La experta en mercados exteriores destacó también la capacidad de adaptarse a los mercados diferentes en cada país como una virtud fundamental del exportador. «El mayor error que puede cometerse es que el mercado al que se dirige es como el que conoce, como el local».

Por último, y en ello insistió, como todos los intervinientes en el debate, es necesario tener «tolerancia al fracaso. Es necesario saber que se falla en las previsiones, y ser consciente de que es necesario aprender de los errores para poder triunfar finalmente en los mercados exteriores».