«El aumento de la esperanza de vida es un coste que exige previsión en el ahorro»

León, cabecera de la zona Región Norte de ING Nationale-Nederlanden, representa el 2% del negocio total de la compañía en España, una cifra importante teniendo en cuenta la población de la provincia. Actualmente gestiona 66 millones de euros en León, después de acumular en el 2006 diez millones de nuevo negocio. A la oficina que actualmente tienen en la capital se sumarán a lo largo de este año una en la zona del Cid y otra en Ponferrada. Los objetivos marcados para el 2007 son ambiciosos: incrementar un 25% su cartera, y un 41% la estructura comercial con doce nuevos asesores. Para ello presentan nuevos productos que aúnan lo que parecía imposible: la rentabilidad de la renta variable y la seguridad de un beneficio garantizado. -¿Cómo es la estructura de su grupo asegurador y cómo definiría las soluciones personalizadas de ahorro e inversión que ofrecen? -El grupo ING está formado por once compañías que, además de ING Direct, incluyen área inmobiliaria, banco corporativo, banco de inversión, renting de coches, leasing,... ING NN es la más antigua, estamos aquí desde hace treinta años. Básicamente somos una compañía de seguros pero no al uso, ya que centramos nuestra actividad en asesorar a los clientes sobre cómo garantizar su futuro a medio y largo plazo. El principal problema del mundo occidental, y desde luego de España, es la longevidad, una esperanza de vida que genera un coste que exige previsión en el ahorro. En EE.UU. lo resumen diciendo que tú no vivas más que tus ahorros. -¿Y entre tanta oferta, en qué se distinguen sus productos? -Estamos introduciendo en Europa, y traemos a España por primera vez, una nueva forma de concebir las soluciones de ahorro a medio y largo plazo. Consiste en invertir en renta variable, que está demostrado que en esos plazos es lo más recomendable, pero con un producto que garantiza que la inversión no se va a perder, incluso garantiza un beneficio. Es lo mejor de los dos mundos. -¿El cliente demanda una combinación, entonces, más equilibrada en sus ahorros? -En general el ahorrador es miedoso, cauto en términos generales. Pero el ser prudente tiene un riesgo, pierdes rentabilidad, aunque es una opción. Al incremetnarse la esperanza de vida lo mejor es buscar una estructura de productos que combinen la inversión, que es lo que busca el cliente prudente, con la ambición de ganar más que prefiere un cliente más arriesgado. -¿Es el inversor leonés tan ahorrador como tiene fama, pero también tan conservador a la hora de elegir sus inversiones? -Desde luego hay una gran propensión al ahorro, es gente que invierte e invierte bien. En cuanto al conservadurismo, nuestra misión es guiar al cliente en un mercado con enorme oferta donde es muy difícil selecionar. Nuestros asesores analizan su patrimonio y sus ingresos, su previsión de pensión de la Seguridad Social en varios escenarios, y le muestra las necesidades que tendrá que cubrir. Si quiere afrontar el ahorro se le ayuda a elegir productos, si no, por lo menos le hemos ayudado a ver que tiene un problema. Y eso, en algunos países, ya cuesta dinero. Es verdad que en general en la comunidad el tipo de cliente es más conservador, pero una vez que son conscientes de la necesidad de garantizar su estabilidad en el futuro sí invierten y ahorran. Precisamente con los nuevos productos lo que queremos transmitir es que es posible acceder a una inversión que genere rentabilidad, pero sin preocuparse de si cae la bolsa porque la inversión está garantizada. -En los últimos años han tenido un duro competidor en el ladrillo. -Sí, la inversión inmobiliaria, que siempre es mucho más especulativa, está casi exhausta. Hace un año se vendía un piso en dos meses, hoy cuesta más de doce; y el crecimiento ya no es el que era. Y siempre está el riesgo de que estalle la burbuja. Es una opción más de ahorro, el cliente tiene que ver ventajas e inconvenientes, rentabilidades y riesgos. -¿Los cambios de legislación sobre productos financieros y de ahorro crean inseguridad en el inversor? -Sí, y ese es un problema contra el que ya estamos vacunados, porque ocurre con frecuencia. Se han ido quitando ventajas al ahorro a largo plazo, cuando es una acumulación buena para el cliente, pero también para el país, porque se crea un un mercado de inversiones más estable. Pero, con ventajas fiscales o sin ellas, el ahorro para la vejez sigue siendo necesario; así que hoy pocos clientes invierten pensando en esos beneficios iniciales. -El mundo de las aseguradoras ha sufrido una revolución en los últimos años, son más que nunca asesores. -La gente cada vez exige mas información, y eso exige a su vez asesores más formados. En el mundo financiero y asegurador todo se ha complicado mucho, y la labor del asesor es más exigente, tiene que ser capaz de generar confianza, de conocer su producto y el de la competencia, de determinar qué nivel de perfil de riesgo tiene cada cliente. Ha cambiado radicalmente. -¿La gente joven es consciente de que tiene que planificar? -No, no lo es, y esa también es una labor de concienciación que debemos realizar nosotros, y que llevamos a cabo a través de cursos, seminarios,... Pero es un asunto cultural. En otros países occidentales, sobre todo en el Norte de Europa, la gente es mucho más independiente, confían solamente en ellos y no tanto como nosotros en el estado. Por ejemplo, en Holanda el sistema social sólo paga una pensión mínima de supervivencia. El ahorro se articula sobre tres pilares, uno el estado, el segundo los planes de pensiones de las empreas y el tercero la previsión personal. En España en general se tiene la Seguridad Social y la planificación personal, que no es mucha. -Queda mucho por hacer entonces en el campo de la previsión económica para la vejez... -En España estamos infradesarrollados respecto a otros países. En el mundo Japón es con diferencia el país más previsor, seguido de Estados Unidos. Le siguen de cerca Reino Unido y Holanda. Esta tendencia al ahorro personal se refleja luego en el potencial de esos países, el ahorro beneficia no sólo al individuo, sino a la sociedad. La tendencia a la previsión, desde la juventud, de esos países tiene dos ventajas, por un lado se incentiva el ahorro y por otro esos países tienen mercados de capitales tremendamente poderosos, porque el dinero se invierte en las empresas, en dinamizar la actividad,...