Live y deja livir

¡Cómo no íbamos a hablar un día del fenómeno Mercadona …! ¿Os acordáis cuando hace apenas tres o cuatro años la compra realizada en Mercadona formaba parte de la tertulia alrededor de una mesa en cualquier parte de nuestro país? Que si he encontrado una crema para la cara por 2 euros, que si la merluza a 4,95, que si puedo aparcar mi coche siempre, que si los empleados están bien pagados, que si al cliente le llaman “el Jefe”, que si nunca abren un domingo y bla bla bla.

Pues sí señores y señoras, Mercadona ha sabido cuestionar y cambiar varios paradigmas y con ello llevarse una gran parte de la facturación en alimentación de este país gobernado en funciones, que no sé realmente lo que quiere decir, ¿Será que puede llegar a funcionar algún día?

Los datos son estos:

— Juan Roig contrata directamente a 75.000 personas, y su actividad afecta al 3,8 % de los asalariados españoles generando —¡tachaaann!— el 1,8 % del PIB nacional.

— En la reciente presentación de resultados el señor Juan Roig hizo frecuentes alusiones a los conceptos de innovación y tecnología como ejes principales de su estrategia actual.

No es habitual en mi hablar de la gran empresa, pero, ¿cómo vamos a dejar pasar la oportunidad de aprender de ellos, para aplicarlo a nuestros negocios? Y no nos vale la disculpa de que ellos invierten más en publicidad, que no lo hacen, sino que ellos cuestionan la realidad y la modifican aplicando creatividad, consiguiendo con ello despertar continuamente el deseo de compra en los clientes, pues los consideran el centro de la estrategia, no en vano es cierto que al cliente le llaman ‘el jefe’.

De las 10 estrategias de innovación que Mercadona aplica, les aseguro que muchas de ellas las podemos hacer también nosotros en nuestros negocios. Pasemos a verlas con una pequeña reflexión por cada una de ellas para su aplicación en la pyme.

— SORPRENDER AL CLIENTE: Mercadona tiene 12 centros en los que testea sus productos con 5.500 clientes previo a su lanzamiento al mercado, en un proceso que se conoce como Co-Innovación. Según palabras de Juan Roig: «Tenemos que captar ideas, definir y garantizar».

No es tan difícil sentarte con clientes, conocidos y desconocidos a preguntarles que opinan de nuestros productos, es tan simple como aprender a escuchar lo que les gusta y lo que no les gusta-

— PRODUCTO: Han conseguido quitar aire a los cartones de huevos y así colocar un palé más de producto en cada camión, con el resultado de poder reducir 5 céntimos el precio del producto.

¿Has reflexionado sobre los costes que puedes optimizar aún?

— PRODUCCIÓN: Juan Roig dice que está dando forma a una obsesión por la que agricultores, ganaderos y pescadores se integren en la cadena alimenticia, con el fin de optimizar conjuntamente los procesos. Ha conseguido que algunos arroceros eliminen sus lindes y realicen compras comunes.

Y nosotros, ¿podemos externalizar alguna parte de nuestra producción? ¿Podemos reunirnos con nuestros proveedores para co-crear? Créanme, es más un reto, que una imposibilidad.

— AGILIDAD: una de las frases habituales de Juan Roig es «si hay que elegir es preferible se ágil que grande».

Les aseguro que la pyme puede ser mucho más ágil, de hecho es más sencillo, movemos menos personas. Nuestro gran escollo es la actitud.

— BENEFICIO: se establecen unos objetivos individuales que si el trabajador los logra es premiado con dos mensualidades extra. Mercadona denomina a esta práctica beneficio compartido y dedica el 25 % de su margen bruto.

¿Eres de los que se pone objetivos anuales y su recompensa? Se puede aplicar en cada pequeña empresa y con premios que no tienen por qué ser cuantiosos, ni siquiera económicos. Lo que tiene que existir es un serio compromiso con el objetivo.

— EXIGENTE: cito palabras textuales de Juan Roig, «si logramos convertir en obsesión constante la excelencia y disponer de productos con una estricta seguridad alimentaria, en los que prime la calidad y la calidez, al menor precio posible, conseguiremos excelentes resultados».

No es necesario decir mucho más, ¿Te conformas con lo que haces, puedes mejorar continuamente?

—ANTICIPACION: «La principal meta es anticiparse a las exigencias de los clientes, siendo radicales en los planteamientos innovadores», palabras de nuevo del CEO de Mercadona.

Siempre se pueden observar los comportamientos de los clientes para cuestionar la manera en la que los servimos, y, con ello, crear nuevas propuestas de valor para estar cerca, muy cerca de ellos-.

— DIGITAL: Introducen conceptos como Big Data o herramientas colaborativas que usan tecnología de la nube pública.

Quizá Mercadona pueda invertir en mejores herramientas, pero existen en el mercado diferentes soluciones gratuitas o de bajo coste que nos permiten analizar los comportamientos de nuestros clientes para ofrecer mejor nuestros productos.

— EXPERIENCIA: Término que se está introduciendo cada vez más en el lenguaje empresarial y como dice Juan Roig, «la suma de todos los esfuerzos tiene un efecto multiplicador que se enfoca hacia un único objetivo, la innovación constante, para que el cliente logre una experiencia de consumo impecable».

Aquí no hay disculpa de tamaño de la empresa, ni económica siquiera, quien compra tus productos o servicios merece lo mejor de ti. ¿Estás dispuesto a dárselo?

— PRESENCIAL Y ONLINE: este año Mercadona avanza hacia un fuerte incremento de la venta digital y tiene prevista una fuerte inversión en este sentido, si bien el 99 % de sus ventas son presenciales.

El otro día un buen cliente y amigo mío, que se dedica al comercio electrónico, me comentó que impartió una clase a 60 chicos de 14 años y les preguntó cuántos de ellos habían realizado compras por internet. Los 60 afirmaron positivamente y levantaron la mano. Mi amigo me dijo: «Estos chicos manejan un presupuesto de 50-60 euros mes, ¿te imaginan lo que comprarán por la red cuando tengan su propio sueldo?».

Muy a menudo malgastamos nuestra limitada energía en quejarnos de todo aquello ajeno a nosotros y de lo que nos auto-consideramos perjudicados. No digo con esto que no nos podamos quejar, sino que simple y llanamente no sirve para nada.

Hace algunos años W. Chan Kim describió como océano rojo al mar de competidores que dedican sus esfuerzo y energía a vivir en un mercado lleno de ofertas iguales a similares precios, pudiendo invertir recursos en crear soluciones que encuentren un océano azul donde haya menos competencia.

Vive y deja Vivir se presenta una posible alternativa de supervivencia en el contexto actual. Mercadona observó a sus competidores peleando en un oceáno rojo de promociones, cupones, publicidad a domicilio para crear una alternativa basada en estrategia e innovación con la que consiguió generar su propio océano azul, donde se mueve con soltura.

Vivimos en un mundo de abundancia, hay para todos, pero hay que saber cómo sobrevivir en él. Para ello propongo centrarnos en nosotros mismos, en ser excelentes e innovadores continuamente. No necesitamos caer en la intención de destruir nuestra competencia para hacer prosperar nuestro negocio, sino en entender bien al cliente y sus necesidades

Piensa cómo ser mejor y que tus clientes lo perciban, analiza a tu competencia,? ofrece una experiencia de usuario mejor que ellos y controla tus recursos.

Ah, y no lo olvides, sonríe…

… Live y deja Livir.