visión global Para vender

Alcatic comenzó su andadura en León, desde donde inicia ahora su proyecto internacional en Iberoamérica, en 1996. De la informática tradicional y la formación de clientes fue dando pasos hasta especializarse en software de gestión. De hecho, es uno de los principales partners de Sage, la mayor multinacional en este campo, para la que no sólo distribuyen y mantienen sino que también desarrollan programas que adaptan otros tan extendidos como el Contaplus, el Nominaplus o el Facturaplus. Once profesionales que ya están operando en Perú, Ecuador y El Salvador.

Pero uno de los aspectos de su empresa en el que pone más énfasis su director de Negocio, Luis Miguel Castro, es en el desarrollo del comercio electrónico desarrollado con los programas de Sage.

«Hemos desarrollado un concepto: no vendemos por Internet, vendemos páginas que venden. Somos la tienda que vende, nuestro modelo de negocio es ese, sino logramos la venta no sirve para nada».

Para lograrlo el modelo desarrollado busca un nicho de mercado específico y especializado, y preparan al cliente para estructurar su proyecto de cara al comprador. «Si nuestros clientes no venden hemos fracasado. Nadie compra un coche esperando que pueda frenar, se da por hecho. En esto igual. No puedes esperar a ver si vendes, hay que aumentar las ventas».

Para lograr este objetivo Altatic utiliza «una visión más global del negocio, que como primer paso consiste en alinear la estrategia de la empresa con la de la web. Hay que darle sentido, que lo que ofreces en tu escaparate sea realmente lo que tienes. La estrategia tiene que ser la misma que en una tienda real».

Por eso resulta también necesario aplicar conceptos de marketing, «la mayor parte de ellos igual que en el comercio físico». Aunque con una visión diferenciada respecto a los criterios que se consideran tradicionales en las ventas electrónicas. «Se da una importancia exagerada al posicionamiento en Internet. Es fundamental, qué duda cabe, pero de qué sirve tener una tienda en la mejor esquina de la ciudad, por la que pase mucha gente, si luego no vende».

La estrategia en este punto es clara: «En lugar de basarnos en el posicionamiento, que lo tenemos en cuenta, utilizamos los principios de marketing para volcarnos en conseguir ventas. Y estos principios dicen que el 74% de las decisiones de compra se realizan dentro de la tienda, no fuera. Puedes ir buscando algo ya pensado, pero la mayor parte lo compras dentro. Y el comprador no se comporta de manera diferente en Internet que en las tiendas físicas.

Bajo estas premisas Alcatic se vuelca en el servicio personalizado a cada cliente. «El proceso se inicia con un análisis de quién es el cliente, cómo son sus competidores, qué vende, si el precio es adecuado,... Después montamos la tienda, que tiene que estar ligada de manera imprescindible al sistema de gestión. Una vez cumplidos estos parámetros, hay que meterla en campaña, promocionarla. No se puede montar una tienda en Internet a ver qué pasa, porque no va a pasar nada. Los demás invierten para vender. Es necesario ser proactivo, con la ventaja de que en este mundo puedes empezar por pequeñas inversiones y ver los retornos».

En todo caso, «hemos pasado de un modelo de despachar, de ir sobre demanda, a ser proactivos en la venta. Incluso ser competitivos con los grandes, algo que en un comercio tradicional es imposible».

Para lograrlo es necesario especializarse y «testear» el mercado, «incluso el internacional. Aunque para esto hay que hacer una labor que va mucho más allá de cambiar el idioma de la página. Ni los consumidores ni sus costumbres o sus formas de pago son igual en todas partes, es necesario adaptarse a ellos».

Es sin embargo una gran oportunidad para las pymes, que son un 95% de los clientes de Alcatic. La mayor parte de ellas en Cataluña, País Vasco, Madrid, Valencia,... «A las leonesas les cuesta entrar, pero tengo empeño en desarrollar este concepto en mi tierra».

Un concepto que también se basa en el principio de cuánto hay que gastar. «¿Hay que gastar? Sólo si quieres vender. Pero no confundas gasto con inversión, y busca el retorno. Internet es una realidad, hay que aprovecharla». Algo que en España no se hace lo suficiente.

«Y no sólo para las ventas en Internet, está comprobado que cada vez más las visitas a las web ayudas a decidir la compra que luego se realiza en el comercio físico. Las tiendas cuidan de manera exquisita sus escaparates físicos, tienen que hacer lo mismo con Internet, que es el más brutal de los escaparates».

Establecer el contacto directo con el cliente también es determinante a la hora de materializar las ventas. «Por eso siempre tiene que haber alguien detrás de las webs, poniéndose en contacto con los clientes que entran para ver qué necesitan. Y midiendo siempre lo que pasa, viendo datos para adaptar las estrategias».