De grana y oro...

Cuesta siete veces menos conservar un cliente... que conseguirlo nuevo. Así de contundente, y esperanzado, se muestra Germán López Madrid, presidente de la filial española de la marca sueca, que vive días de vino y rosas. Volvo puede presumir de una espléndida faena en el albero de un panorama comercial automovilístico que se traduce en el número uno del escalafón por satisfacción de la clientela, en un incremento del 10% en ventas y lo mejor -y más difícil- con la cuadrilla (entiéndase concesionarios) también de lo más satisfecha. Piedra de toque, asignatura pendiente, de buen número de compañías que placean en el abigarrado mundillo de la fabricación y venta de automóviles. A estas alturas, no es ningún secreto, la inmensa mayoría de constructores propone modelos de impecable factura... la clave está, también la mayoría de las veces, en su puesta en el mercado y en la atención al respetable . Nadie lo ignora. Después, la realidad suele ser, a veces, muy otra. Faenas de alivio para quitarse de en medio, mantazos en lugar de una suerte bien instrumentada, que acabará por marcar la frontera entre el desasosiego y la genialidad. Sin empacho a la hora de cambiar la seda por el percal , componiendo como pocos y templando como mandan los cánones, López Madrid se empeña cada tarde -y alguna que otra mañana- en cuidar -¿mimar, quizá?- a cualesquiera de los potenciales clientes («uno de cada cuatro visitantes que entra en el concesionario compra un Volvo») y, hasta incluso más, a quienes ya lo son. Crear marca es crear fidelidad, apostilla gustándose López Madrid, cada vez que mira de reojo los gráficos que muestran los fríos números, el trazo que acaba por poner de manifiesto la potencialidad de una marca que, año tras año, viene dando beneficios -no sólo crematísticos- a sus «accionistas». No es nueva su proverbial pasión, la hondura de un diestro que no se amilana ante las situaciones, capaz de trastear con autoridad y cuyos resultados se cuentan por trofeos cada vez que pisa el ruedo . Germán, poco amigo de la venta virtual por cuanto tiene de escaso contacto con el público, en ausencia del ver y tocar, apoya sus expectativas -también los resultados- en la excelente gama que actualmente se desglosa en los catálogos de «su» marca. También en el giro copernicano llevado a cabo en la filosofía comercial de unos vendedores -los concesionarios- que han acabado por aparcar los argumentos puramente crematísticos -descuentos «a gogó»- en favor de las bondades técnicas del producto que ofrecen. Eso, por no hablar de los nuevos retos que supondrá la inminente llegada de un nuevo escalón de acceso a la marca, el S30, que se desglosará en un compacto diferente por estética y planteamientos técnicos. El presidente de la filial española de Volvo, hace hincapié en la influencia que han venido teniendo los estilos de vida -el de los SUV es un claro ejemplo- en la intención de compra durante estas últimas décadas. Sostiene Germán... que en los noventa volvieron los iconos y que, por mucho que pueda parecer lo contrario, atravesamos una ilusionante época de ahorro (por conocimiento e información sobre el producto) frente al consumo desmedido. No en vano el automóvil sigue siendo, después de la vivienda, la segunda compra más importante. Cada potencial cliente que llama a la puerta del concesionario (sic) llega perfectamente informado de lo que quiere y qué espera de lo que quiere, conoce el producto casi tan bien como el propio vendedor. La especialización de los medios informativos ha tenido mucho que ver en ello. Así, el materialismo de los cincuenta, la ideología de los sesenta, el hedonismo de los setenta y el pragmatismo de los ochenta... desembocó en la estabilidad -se diría en ausencia de individualismo desmedido- de los noventa. Claro que, ya puestos, también podría ser que los inicios del XXI se hayan convertido en una suerte de amalgama en el poso que cada década dejó... De grana y oro, de vino y rosas...